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La figura del sales manager tra cambiamenti, nuove sfide e opportunità

Giovanni Bordin, socio fondatore e partner di Percinque, su invito di Giovanna Combatti e Tatiana Vanzo di Niederdorf Italia, è stato tra i relatori dell’evento intitolato Sales Manager – da Traveler a Remote Worker, svoltosi mercoledì 27 ottobre presso il Dipartimento di Economia Aziendale dell’Università di Verona.

Come è cambiata e sta cambiando la figura commerciale

Lo scopo dell’incontro è stato quello di dibattere sui cambiamenti, avviati da tempo e impostisi con la pandemia, che hanno coinvolto in primis la figura commerciale.

Dopo l’apertura, affidata alla dott.ssa Combatti, che ha illustrato le ragioni alla base dell’incontro, la parola è passata al professor Fabio Cassia che ha presentato l’interessante studio condotto dall’osservatorio dell’Università di Verona.

Capacità di analisi dei dati e ampio utilizzo del digitale

Dai dati raccolti è emerso che il profilo della figura commerciale deve essere sempre più poliedrico, non dimenticando mai la necessaria abilità e predisposizione alla gestione della relazione con il cliente, che va però accompagnata ed ampliata da capacità di analisi dei dati e di utilizzo di strumenti sempre più legati al mondo digitale.

È quindi emerso che la pandemia non è stata la causa prima alla base di questo cambiamento del ruolo, ma un acceleratore verso un necessario ampliamento di competenze.

 I dati dell’osservatorio Niederdorf Italia sul ruolo del sales manager

A sostenere questa visione, è intervenuta la dott.ssa Tatiana Vanzo, che ha esposto i dati dell’osservatorio di Niederdorf Italia sull’evoluzione del ruolo del sales manager nell’attuale contesto storico (si veda: https://www.niederdorfitalia.info/osservatorio-sales-manager-2021/).

Testimonianze ed esperienze dirette dal mondo aziendale

L’ing. Giovanni Bordin ha quindi presentato un caso aziendale sui cambiamenti di relazione tra clienti e collaboratori in remoto accelerati dalla pandemia COVID.

In particolare, tramite lo storytelling di quanto accaduto tra la fine di febbraio ed i primi giorni di maggio 2020 nell’azienda da lui condotta in quel tempo come Amministratore Delegato e Direttore Commerciale ad interim, ha guidato la platea a ritornare con la memoria a quel periodo e ad immergersi nel racconto di quei giorni, costellato di emergenze continue e di un susseguirsi quasi isterico di eventi da governare dovendo nel contempo gestire da remoto relazioni interne ed esterne e, soprattutto, un importante portafoglio clienti.

È stato possibile farlo grazie ad una meravigliosa squadra commerciale supportata da un altrettanto forte team tecnico che hanno saputo adattarsi molto rapidamente al cambiamento imposto, mettendo in campo uno scatto d’orgoglio senza eguali.

Un’ulteriore testimonianza è stata illustrata dall’ing. Antonio Titomanlio che ha raccontato il caso del passaggio dal cantiere alla realtà aumentata, sottolineando e portando evidenze di come il mondo digitale possa aiutare sempre più l’attività commerciale, nella logica della vendita di soluzioni a bisogni a volte estremamente complessi.

Un incontro partecipato, ricco di stimoli e spunti di riflessione

L’incontro ha coinvolto circa 40 persone tra studenti e professionisti che hanno avuto modo di confrontarsi sulle sfide imposte alla figura commerciale nel contesto attuale.

I momenti di approfondimento sono stati numerosi e molto ampia ed attiva è stata la partecipazione della platea che ha utilizzato un mix di strumenti digitali e analogici per interagire.

 

Sales manager tra cambiamenti, nuove sfide e opportunità. Incontro con Percinque all'Università di Verona

Nella foto, da sinistra: Fabio Cassia (Università di Verona), Giovanni Bordin (Percinque), Tatiana Vanzo (Niederdorf Italia) e Antonio Titomanlio (Atlas Copco)

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